АН «Модус». Тактика и стратегия оптимизма

Конец января 2009 года. Захожу в агентство недвижимости сразу после общего собрания. Если вы, читатели, представили полупустое помещение и потухшие лица, то ошиблись. Комнаты полны оживленных женщин, пахнет вкусностями (кто-то отмечает удачную сделку), при виде начальства никто не прячется, а само начальство не смотрит букой. То есть, кризис кризисом, а жизнь (и работа) продолжается. На нынешнюю ситуацию на рынке жилья мы посмотрели глазами рядовых агентов АН «Модус», менеджеров и руководителей. Вот что у нас получилось.

Агенты: мы беремся за любую работу!

Женщины-риэлторы, как правило, имеют богатый жизненный опыт. Они пришли в агентство недвижимости из школ, детских садов, с заводов, из частного бизнеса, а потому умеют понимать потребности своих клиентов, да и перемены в окружающей обстановке ощущают первыми.

Анна Кирюхина в прошлом начальник ЖЭУ, Светлана Тиунова – финансовый работник, Ирина Пасичник прежде работала музыкальным руководителем. Все три трудятся агентами не первый год. Все столкнулись с тем, что сделки, которые они готовили месяца два-три, а то и полгода, встали. Все заметили, что работать сейчас приходится и по вечерам, и в выходные, а на одну сделку тратится заметно больше времени. При этом даже у опытных агентов в январе было вполовину меньше сделок по сравнению с серединой прошлого года.

— Каковы особенности нынешней ситуации? Как изменились сделки?

Анна Кирюхина:

— Многие люди, которые до кризиса хотели купить жилье и начали активно работать с банками, собирать документы, сейчас приостановили действия. Замерли и продавцы. Те, кто хочет купить квартиру, ждут, когда цены упадут еще ниже, а те, кто хочет продать, надеются: а вдруг удастся удержать прошлогодние цены.

Ирина Пасичник:

— Тем не менее, продажи и покупки идут: кто-то не хочет жить с тещей; у кого-то подросли дети, и родители хотят приобрести им квартиру. Сейчас на рынке появились и новые клиенты. Во-первых, те, кто взял ипотеку и не может рассчитаться с банком, теперь продают квартиры. Во-вторых, оживились клиенты, которые хотят не продать или купить квартиру, а поменять ее с минимальной доплатой. Сделки эти самые безопасные: даже в случае расторжения каждый просто вернется в свое жилье. Обмен квартир многие помнят по эпохе социализма. Но банка данных по таким квартирам не хватает, он только формируется. Кстати, раньше в газете колонка по мене была маленькая, а сейчас подрастает. Причем немало людей хочет обменять еще неприватизированное жилье.

Светлана Тиунова:

– Когда штормит, люди боятся иметь дело с деньгами, предпочитают не рисковать. Суммы, которые требуются для сделок мены, не полтора-два миллиона, а 300-400 тысяч рублей. Правда, времени на их подготовку порой требуется около года, чтобы собрать цепочку из 10-12 квартир.

Анна Кирюхина:

– На фоне общего спада на рынке жилья сейчас активизируется продажа домов. Растет спрос на загородные дома для отдыха – в живописном месте, с хорошим водоемом или на берегу реки. Те, кто не успел реализовать мечту о домике в деревне в прошлом году, исполняют ее в этом.

— Все признают, что цены на жилье заметно снижаются, а насколько?

Ирина Пасичник:

– Если до Нового года жилье в новостройке на Мещере (дом будет сдан в мае, сейчас в нем идут отделочные работы) предлагали по 38 тысяч рублей за квадратный метр, то сейчас — по 34 тысячи рублей. Подешевела и вторичка, по которой идут большинство сделок. В среднем на 350 тысяч рублей по сравнению с предновогодними ценами.

Практически то же положение дел и в области. Хотя есть и особенности. Заметно упала цена жилья в тех районах, которые расположены далее, чем в 100 километрах от Нижнего. В городах, более близких к областному центру, в Борском районе, например, цены держатся. Как стоила однокомнатная квартира полтора миллиона, так и стоит.

Светлана Тиунова:

– Дело в том, что многие не выдерживают выплату кредитов, а потому продают квартиру в Нижнем и вместо нее покупают жилье станциях в пяти от Нижнего по ходу электрички.
Судя по разговорам с клиентами, все покупки отложены до весны. Но что будет весной, никто точно сказать не может. С другой стороны, мы знаем, что эта нестабильность временная. Рынок все равно придет к какому-то решению.

Ипотечные мытарства.

Татьяна Филькина свою последнюю сделку завершила 13 января 2009 года, а начала ее в конце сентября. И то, как менялись требования банка при выдаче ипотеки, испытала на себе.

— В сентябре ко мне пришли клиенты – муж и жена. У них двое детей, несколько лет они снимали квартиру. А когда сыну исполнилось 14, решили взять ипотеку и купить однокомнатную квартиру.
Мы обошли несколько банков, просмотрели много программ. Выбрали ипотечную программу одного из банков. Клиенты предоставили все необходимые документы, и муж, и жена подтвердили свои доходы справкой 2НДФЛ. А поскольку первоначальный взнос, который заемщик готов был заплатить за квартиру, превышал 30 процентов, ему легко пошли навстречу. Он получал одобрение на кредит в долларах под 9,5 процента годовых на 20 лет.

Но пока мы в течение двух месяцев подбирали квартиры, начались трудности.

Первое – ужесточились требования банка к заемщикам. Второе – стали придирчивее относиться и к продавцам.

Документы клиента были проверены, давно лежали в банке. И вдруг его служащие обнаружили, что у созаемщика (жены клиента) ошибка в паспорте: штамп о регистрации поставлен «вверх ногами», правда, затем зачеркнут и рядом стоит так, как положено. За два дня до предполагаемой сделки раздается звонок: если заемщик не подтвердит правильность документов, об ипотеке ему придется забыть. Клиенту пришлось срочно ехать в Лысковский район, улаживать вопрос в сельской администрации. Повезло, к сделке успели.

На сделке представитель банка задавал очень много вопросов продавцу. До этого мы спрашивали, не будет ли у нас проблем с таким продавцом (у человека 3-я группа инвалидности по нервному заболеванию)? Уверяли, что нет. А в действительности устроили допрос, сделку не разрешили, потребовали, чтобы владелец квартиры прежде прошел медицинское освидетельствование.

Времени до окончания срока договора оставалось крайне мало. Клиент находился на грани срыва, он понимал, что если сейчас не купит квартиру (шел уже декабрь), то не купит ее уже никогда. Ипотеку по новым правилам вряд ли получит, да и проценты по ипотеке будут выше… Я в этот же день начала искать другие варианты. Уже вечером побежали с нашим клиентом смотреть следующую квартиру. Она нам понравилась. На следующий день я приготовила для банка документы. Банк потребовал дополнительные документы – мы и их предоставили. Прежде чем разрешить нам сделку, сотрудники банка отдельно пригласили продавца (женщину-пенсионерку) с мужем к себе на собеседование. Их волновало, где пенсионеры будут жить, почему продают квартиру. И только убедившись, что квартира беспроблемная, банк дал согласие на покупку. Успели в самый последний момент: оставалось два дня до окончания срока выдачи кредита.

Сейчас мои клиенты уже получили свидетельство, заехали в новое жилье и начали ремонт.

Конечно, сил и нервов пришлось потратить немало, но в чем-то кризисная ситуация пошла клиентам даже на пользу. Они купили не однокомнатную, как планировали сначала, а двухкомнатную квартиру. Правда, выплаты по кредиту идут в долларовом эквиваленте (в сентябре доллар стоил 23 рубля, сейчас – 36). Да и ставка по кредиту за это время выросла с 1 процента до 5 процентов. В сентябре они должны были бы заплатить 0,5 процента (так как шли от агента), в январе выяснилось, что будут платить 4,5 процента.

Что я хочу сказать этой историей: сейчас, даже если банк одобрил кредит, не факт, что деньги вы получите и квартиру купите. Поэтому советую – в нынешней ситуации по вопросам ипотеки лучше обращаться к ипотечному брокеру. Это раньше человек мог сам обойти банки, собрать документы и почти гарантированно получить кредит. Сейчас без брокеров, которые умеют разговаривать с банками на одном языке, обойтись сложно.

Менеджеры: у любого кризиса есть конец.

Менеджеры АН «Модус» — это бывшие агенты, успешные, с организаторскими способностями. И у Елены Неборачко, за плечами которой 11 лет работы на рынке жилья, и у Веры Фоминой с ее 13-летним опытом риэлтора, нынешний кризис – не первый. Как профессионалы, они трезво смотрят на ситуацию с недвижимостью в родном городе и не торопятся подтверждать мнения Интернет-аналитиков. «Говорят, вторичка подешевеет процентов на 30? Смотря где. Если людям нужна квартира в кирпичном доме и в конкретном месте, то снижение цен этого жилья почти не коснется. Поскольку кирпичных домов в городе не так много. Вот панельные дома действительно дешевеют. А частные дома (и в городе, и за городом) будут даже дороже», — дает свой прогноз Елена Неборачко.

— Как вы сейчас организуете работу?

Вера Фомина:

– Что сказать о нынешнем времени? Больше работаем, меньше тратим. Работаем с квартирами-должниками, с более тяжелым контингентом. Если раньше предпочитали наличные деньги, сейчас работаем и с ипотекой, и с жилищными сертификатами, и с переселенческими. Беремся за перепланировку, за дарение, за перевод жилого помещения в нежилое.

Нам сейчас приходится больше поддерживать агентов, искать с ними рабочие варианты. Приходится больше убеждать покупателей и продавцов идти на компромисс.

Но сказать, что это время плохое, не могу. Наступило хорошее время для покупателей. Очень часто люди понимают, что средств им хватит не на двухкомнатную, а на трехкомнатную квартиру. А если еще и поторговаться… Буквально на днях оформляли такую покупку: хорошая квартира, с большой кухней обошлась покупателю на 600 тысяч рублей дешевле, чем стоила в декабре.

Это время хорошее не только для покупателей, но и для нас тоже. Все фирмы-однодневки, которые расплодились в последнее время, закрываются. А наше агентство большое, солидное, работает не один год. Мы устоим.

Даже то, что сейчас приходится экономить деньги, — хорошо. Тем они ценнее. Мы приучаемся ценить и их, и труд, который за ними стоит.

Елена Неборачко:

— Мы готовы взять под свое крыло другие агентства. Пусть присоединяются. Поможем с работой и женщинам, которые попали под сокращение. Всему, что необходимо, научим. У нас очень хороший коллектив.

Конечно, в нынешней обстановке есть сложности. Но тот, кто проходит через сложный период, тот потом работает нормально. А кто пришел в легкие времена, в тяжелые месяцы порой переживает апатию: привык иметь деньги, а их нет.

Опыт показывает, что у любого кризиса есть конец. Дефолт 1998 года сказывался на риэлторах месяцев шесть. До конца кризиса 2009 года тоже не меньше полугода, но рынок уже оживился. Телефоны в агентстве заработали.

Руководители: настало время учиться.

Оба директора АН «Модус»: Марина Удальцова и Светлана Торопова – смотрят в будущее с трезвым оптимизмом.

Марина Удальцова:

— Есть время работать, есть время учиться. Сейчас, когда работы меньше, настало время учебы, анализа и выводов.

В 2007 году, когда шел вал сделок, многие риэлторы создали свои фирмы, не имея ни опыта, ни знаний, ни достаточных средств. Сейчас они распадаются. Наш опыт (агентство «Модус» существует с 1993 года, и мы видели все кризисы постсоветского периода) доказывает, что фирма с 3-5 агентами и в помещении, взятом в аренду, — это не фирма.

— Есть ли у вас пакет антикризисных мер?

Марина Удальцова:

– Сокращения штата мы не планируем, антикризисных мер не принимаем, рекламные траты не снижаем. Мы кризиса не боимся. У нас помещение в собственности. В крайнем случае (хотя такого не бывало), можно месяц-два пожить и без сделок. Впрочем, оживление на рынке уже чувствуется, появились покупатели.

Недавно Путин привел в пример Японию и Китай, где заводы перешли на 6-дневную рабочую неделю. В России предприятия, в том числе ГАЗ, перестроились на трехдневную неделю, а наша фирма – практически на 7-дневную рабочую неделю.

Светлана Торопова:

– Все равно кризис на количестве сделок сказывается. Поэтому идем навстречу клиентам: комиссионные их не разочаруют. Агентам, у которых наблюдается сильный застой в делах, предлагаем устроиться на сменную работу (сторожем, охранником, например), а в свободное время продолжать работать над сделками. В некоторых случаях выплачиваем материальную помощь.

— Видите ли вы положительные стороны кризиса?

Марина Удальцова:

– Подводятся итоги работы агентства за несколько лет. Именно в такие периоды выясняется, чего стоит профессионализм сотрудников, лидерские качества руководства. Если и в кризис фирма работает, если сотрудники не разошлись, значит, экзамен выдержан.

Светлана Торопова:

– Помню, летом на собрании говорила агентам: «Если у вас есть мешочек денег, спрячьте его, потому что настанут тяжелые времена». В последние два года деньги стали виртуальными: люди ездили на машинах, взятых в кредит, жили в квартирах, купленных в кредит. Нам приводили в пример Америку, где в кредит живут все, а мы не понимали, что это неправильно. И люди (организации), которые не просчитывали свои силы, попали «под колесо». Сейчас кризис людей дисциплинирует. Россияне уже прошли урок финансовых пирамид. По крайней мере, одно поколение знает, что это такое и снова на красивые обещания не позарится. Теперь идет урок по умению считать деньги и жить по средствам. Рассчитывать свои силы полезно.

Весной знакомая рассказывала, как ее дочь во Франции взяла кредит под 4 процента и купила особняк. У нас все кредиты выдавали под 12-18 процентов годовых. Тогда завидовала: нам бы так. А сейчас думаю: и хорошо, что не давали дешевых кредитов. Иначе все набрали бы, а сейчас оказались в ступоре.

— Вы бы посоветовали покупать-продавать квартиры или выждать?

Светлана Торопова:

– Кому надо покупать, пусть покупают. Кому надо продавать, пусть продают. Агент поможет найти компромисс.

— Как в такой ситуации защититься от черных риэлторов и мошенников?

Марина Удальцова:

– Не верить никому. Не заключать никаких договоров вне агентства. Причем агентство выбирать известное, крупное, авторитетное.

Фирма обеспечит юридически грамотное оформление документов и юридическое сопровождение сделки. Она дает гарантию, что человек в любом случае не останется на улице, иначе идет расторжение сделки. Фирма обязательно проверяет квартиру, документы на продавца и на покупателя. А ее сотрудники проходят обучение, они обладают необходимой юридической грамотностью.

— Что вы видите впереди? Каков ваш прогноз?

Светлана Торопова:

– Задача руководителя – быть стратегом и смотреть на несколько ходов вперед: и чем закончится, и какие уроки извлечь, и ошибки лучше не повторять.

Грядут не лучшие времена. Наличных денег нет, зарплаты сокращаются, люди лишаются работы. Предполагаю, что до осени будем жить в том же режиме, как в декабре и в январе, то есть работать и работать, а с осени ситуация станет более стабильной.

Марина Удальцова:

– Хочу добавить, что мы приглашаем на работу новых сотрудников. Не только профессионалов-риэлторов, но и тех, кто пережил увольнение с заводов. В конце декабря мы приняли двух женщин, которые попали под сокращение на ГАЗе. Уже через месяц, в январе, одна из них совершила свою первую сделку. Вы представляете, как это поддержало ее и материально, и, что не менее важно, морально?! Человек снова почувствовал себя успешным и нужным. Поэтому, женщины 30-60 лет, которые готовы работать, пожалуйста, приходите.

Ссылка на источник: http://www.ppl.nnov.ru/content/235